Si lees a menudo este blog sabrás que este viernes tenemos en Bilbao un taller de la Red de Consultores Artesanos dedicado a las finanzas en consultoría.
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Entre col y col (por no decir, entre marrón y marrón), procuro encontrar tiempo para escribir, sobre todo porque me ayuda a pensar.
Esto me ha servido para darme cuenta que, al contrario de lo que pensaba, no me siento capaz de proponer una sistemática para fijar presupuestos en consultoría, porque en la práctica no la sigo. La razón es bien sencilla: esto no es algo cartesiano.
Elaborar un presupuesto es mucho más complejo de lo que parece, incluso para consultores con experiencia. No hay fórmulas. Sin embargo, creo que puede valer la pena que comparta en esta entrada algunas variables que suelo considerar para hacerlo, por si te sirven. Allá voy:
- Carga de trabajo: Horas de dedicación estimadas según las especificaciones iniciales del proyecto. A este punto dediqué buena parte de mi post anterior, recordando que es siempre mi punto de partida a la hora de fijar un presupuesto.
- Ganas de hacer el proyecto: Potencial de disfrute que intuyo me genera la naturaleza del problema que me proponen resolver. Si le tengo muchas ganas, si aborda un tema de esos que molan, seguro que estoy dispuesto a relajar el precio y a cobrar menos.
- Sinergia estratégica del proyecto con mi cartera actual: Para mí es importante calibrar la oportunidad que me ofrece el proyecto para aprender algo nuevo que esté en la línea de lo que me interesa seguir haciendo como profesional y empresa. Trato de encontrar conexiones entre lo que el cliente me pide, y lo que como consultor quiero/puedo ofrecer en el futuro. Busco coherencia con mi cartera actual, algo que haga sinergias con lo que ya hago y con lo que pretendo que sea mi identidad. Creo mucho en el efecto acumulativo de la coherencia/identidad, y por lo tanto, evito dejarme tentar con proyectos que aunque me puedan parecer divertidos, se aparten demasiado del “core” por el que he decidido apostar. Decir que “no” exige disciplina porque la curiosidad es la pera de golosa, pero es algo que tengo claro porque soy de los que todavía creen en la importancia de tener una estrategia. En resumen, si me piden algo nuevo que conecta bien con mi “core”, puedo cobrar bastante menos porque el cliente está co-financiando el desarrollo de algo que, en parte, podré aprovechar en el futuro. Pero si me piden algo tan ad-hoc y alejado de los territorios donde quiero moverme, cabe todavía la posibilidad de que diga que sí, pero penalizando el proyecto con una especie de “plus por dispersión”. Ese plus me servirá después para invertir en mi “core”. Eso que suelen decir algunos clientes de “cóbramelo más barato porque de aquí te pueden salir negocios interesantes” o “esto lo puedes vender después a otros” es algo que conviene sondear con criterio, y que habitualmente pongo en cuarentena.
- Lo que está dispuesto a pagar el cliente: Presupuesto que dispone el cliente, si me lo dice; en cuyo caso ajusto la carga de trabajo a esa cantidad. Si no lo sé, entonces intento estimar lo que puede estar dispuesto a pagar por el proyecto según: 1) la importancia relativa que tiene para su actividad, 2) su poder adquisitivo. OJO: esto es muy subjetivo y arriesgado, así que es un factor que dejo siempre para el final, y procuro no considerarlo demasiado.
- Valor estimado que el mercado pagaría por un servicio parecido: Precio que pondría un proveedor parecido por un servicio parecido. Como ya dije en mi post anterior, estas comparaciones son engañosas, más para proyectos singulares como los que hacemos en eMOTools. Uno siempre puede encontrar gente que está dispuesta a cobrar la mitad o el doble de tu precio por cualquier cosa. La solución puede estar en tener dos o tres amigos de confianza, de esos que sabes que trabajan bien y están bien informados, para contrastar tus estimaciones, y que te ayuden a calcular lo que sería un “precio justo” desde la perspectiva del mercado.
- Tipo de cliente: Si con ese cliente mantengo una relación continuada, lo lógico es que facture por volumen, además de premiar esa estabilidad que me ofrece.
- Experiencia anterior con ese cliente: Si lo conozco, y es buena, eso minimiza la “prima de riesgo”. Pero si es de esos egocéntricos que nunca respetan especificaciones o creen que solo trabajo para ellos (ya sabes, los que te llaman a cualquier hora sin contemplaciones o cambian todas las semanas de idea), entonces doto provisiones, por si las moscas, en el caso hipotético de que acepte trabajar con ellos por razones muy fundadas. Y si no lo conozco de nada, también me cubro de posibles contingencias. Lo que tengo claro es que un cliente desconocido, o uno que tiene toda la pinta de ser “difícil”, merece una “prima de riesgo”. O planteado en términos positivos, un cliente con el que he trabajado a gusto, y bien, sabiendo lo que puedo esperar de él/ella, merece un descuento por la tranquilidad que me genera.
- Productividad estimada: Hay servicios que por mi experiencia puedo hacer mucho más rápido que otros. Así que también influye en el presupuesto mi productividad media para ese tipo de proyectos de acuerdo a mi destreza y lo bien que se me da.
- Enfoque de catálogo: Cada proyecto es un mundo y tiene necesidades personalizadas. Eso es consustancial con el espíritu artesano. Pero también es cierto que incluso el artesano puede (y yo pienso que debe, por su salud financiera y personal) aumentar en la medida que pueda/quiera esa parte del trabajo que ya tiene hecho. Estos trabajos (por simplificar y a riesgo de que se me malentienda) suelo llamarlos “de catálogo”, porque ya están documentados, “metodologizados”, y eso ahorra tiempo. Así que la posibilidad de reutilizar material y contenidos que ya tengo, amortizando trabajo ya hecho, influye a la baja en el precio. Por el contrario, si el trabajo es muy ad-hoc, y me obliga a empezar de cero, entonces no debería cobrarlo a precio-de-catalogo.
- Complejidad del proyecto para definir especificaciones: Cuando la definición de especificaciones de un proyecto es compleja, eso aumenta notablemente el riesgo, la incertidumbre. En estos casos, y siempre que me dejan, intento subdividir el proceso en dos: 1º) Diagnóstico express para definir mejor las especificaciones + plan del proyecto (que cobro, dejando libertad al cliente que pueda buscarse otro proveedor), 2º) Desarrollo del proyecto propiamente dicho, si finalmente me lo conceden.
- Compartir riesgos: En algunos proyectos vale la pena compartir riesgos, es decir, no cobrar nada por adelantado, sino dejarlo condicionado a si sale o no. Lo hago a menudo en los Masters que dirigimos, y en los programas de formación. Es algo que practico cada vez más pero solo con clientes que conozco bien. No comparto riesgos con cualquiera, porque puedo terminar pagándolo todo y que se me quede una cara de tonto que ni te cuento. Para hacerlo, la probabilidad de simetría debe ser alta.
- Presupuestos modulares: De esto ya hablé en mi post anterior. Intento que el precio que pongo por mi trabajo sea transparente y justo. También flexible, pero NO en plan-mercadillo donde se descuenta según presione el cliente. Aquí hay que ponerse serios, pero de verdad. Si el cliente quiere pagar menos, entonces ajustamos la carga de trabajo y los entregables, aunque hay excepciones que se justifican por otras variables que describí antes. También he aprendido que hay ciertos paquetes de tareas, o proyectos, que por su singular naturaleza, son indivisibles. Son paquetes que se prestan enteros al ser unidades mínimas de trabajo. Por ejemplo, en nuestro caso ya hemos decidido que el diseño funcional de una página-web compleja “se compra” con programación incluida. Aprendimos, después de algunos coscorrones, que si separamos el diseño funcional de la programación nos metemos en un lio. Si un paquete de tareas influye de forma determinante en otro, es arriesgado diluir la responsabilidad entre más proveedores. Al final no se sabe bien quién falla si algo no sale, y termina uno pagando los platos rotos.
- Forma de cobro: Siempre establecemos un mínimo del 25% a la firma del contrato, y nunca más del 25% a trabajo terminado. Es conveniente definir pagos parciales por hitos a cambio de entregables.
- La marca: OJO, no seamos ingenuos, esto es muy importante. Estoy dispuesto a cobrar menos si se respeta la marca. Si pretenden imponerme “marca blanca”, entonces cobro caro el anonimato. No me interesa trabajar con marca blanca porque sé que estoy dejando de contribuir al aumento de mi tarifa futura o a disponer de más oportunidades para liberarme de la tiranía-del-dinero. Todo lo que haga con marca blanca no contribuye a generar efectos acumulativos en la reputación de mi empresa, y eso se tiene que cobrar.
El último punto al que me gustaría referirme es al “coste de oportunidad”, un concepto que tiene una importancia radical en economía, y también en consultoría. Me interesa porque aporta un toque personal a este análisis. Me explico.
Si tu vida extra-laboral está cargada de buenas vibraciones, de buenos momentos (algo que no ocurre siempre, ni mucho menos), la hora de trabajo cuesta más, y es posible que merezca un precio mayor. La razón es sencilla: por currar en esas circunstancias me pierdo cosas de más valor, a menos que pueda estar a la vez en los dos sitios y con las mismas personas, que es poco frecuente.
Si tu vida extra-laboral está llena de buenos momentos (familia, amigos, hobbies, placeres, etc.), y por trabajar te las pierdes, entonces (ceteris paribus) tu tarifa horaria tenderá a aumentar. Es una de las razones por las que gente infeliz en su vida personal, en plan workaholic, devalúa tanto el precio de su trabajo.
Claro, me podéis decir que las fronteras entre el trabajo y la vida personal no existen, y es esa una idea que circula bien en los corrillos artesanos, pero yo seguiré diciendo lo mismo: no lo creo, ni pienso que sea bueno, pero éste es un tema que merece un post aparte, no?.
La entrada Variables para fijar presupuestos en consultoría (post-214) se publicó primero en Amalio Rey | Blog de innovación con una mirada humanista.
